キャリアアップを求めて、未経験の業界へ挑戦
――まずは、これまでのご経歴を教えてください。
新卒で自動車販売会社に入社しました。就職活動の軸は「人の人生に深く関わるような仕事がしたい」という想いで、「自分を信頼して商品を買ってもらえる」「自分だから契約してくれる」という、人対人の深いつながりを感じられる仕事をしたいと考えていました。
担当していたのはほとんどが個人のお客様です。新人のころはチラシを持って一軒一軒インターホンを押し、車検の満了が近い方に声をかける完全な新規開拓からスタートしました。自動車は高額な買い物ですので、商品が良いというだけでなく「この人だから買う」という人間関係が最終的な決定打になります。ですから、お車のことだけでなくプライベートな生活の話まで深くお聞きしながら関係をつくることに、こだわっていました。
――転職を考えたきっかけは何だったのでしょうか？
今後の長いキャリアを考えたとき、前職ではキャリアアップの機会が限られていると感じていました。もう少し責任のあるポジションで仕事をしてみたい、マネジメントにも挑戦してみたいという気持ちが強くなり、転職活動を始めました。「人の人生に深く関わる」という軸から、介護業界や不動産業界、人材業界を中心に探していました。
――MSCへの入社を決めた理由を教えてください。
一次面接のとき、会社の成長スピードについて詳しくお話しいただいたのですが、それがとても魅力的でした。介護業界自体の知識はまだ浅かったのですが、今後も成長していく業界であること、そしてMSCがまさにその波に乗って急速に成長していることがダイレクトに伝わってきました。そのスピード感のなかで自分自身も成長できそうだという将来性に惹かれましたし、成果を出した分だけしっかりと見返りがある環境も、大きなやりがいにつながると感じました。
一方で、「相当厳しい仕事になるだろう」という覚悟もしていました。営業としてやらなければいけない範囲が広く、専門的な知識も多く必要になります。ただそれも「自分の成長のためになるならチャレンジしたい」という気持ちに変わっていきました。
売り込むのではなく、困りごとを引き出す。入居営業の難しさ
――現在の業務内容について教えてください。
主に担当しているのは入居営業です。現在は居宅介護支援事業所のケアマネジャー様や病院の担当者様への訪問を中心に取り組んでいます。施設探しで困っている方がいらっしゃる際に相談先の一つとして頼っていただけるよう、関係性を築いています。
ご紹介する施設は自社が運営するものだけでなく、他社様が運営されている施設も対象です。そのため、新規の施設を開拓し、ご紹介できる選択肢を増やしていくことも重要な仕事のひとつです。
――営業を行う上で、意識しているポイントはありますか？
「ケアマネジャー様の業務を手助けする」という視点を大事にしています。例えば担当されている方が施設入居を検討されていても、ご予算の問題やご本人の細かいご要望があり、なかなか条件に合う施設が見つからないケースがあります。ケアマネジャー様ご自身が「この条件では見つからないだろう」と、悩んで止まってしまっているパターンが結構ありますので、そうしたお困りごとを私たちが間に入って解決できればと思っています。
ただ「最近、施設を探されている方はいませんか」とお伺いするだけでは、なかなか出てこないことが多いです。そうではなく、「生活保護を受給されている方でも、費用面の負担を抑えて入居できる施設があるのですが、そういった方でお困りのケースはありませんか」というように、具体的な例を先に提示しながらお聞きします。そうすると、相手も「そういえばそういう方で困っていた」とイメージしやすくなり、会話を引き出しやすくなるのです。
先日も、障害をお持ちの方の施設入居をサポートした経験を別のケアマネジャー様にお伝えしたところ、「実は、私が担当している利用者様にもそういう状況の方がいます」と、新しいご相談をいただくことができました。潜在的なお困りごとを引き出せたので、手応えを感じた場面でした。
――前職と比べて、難しさを感じる部分はありますか？
ひとつは、言葉の言い回しや伝え方が異なるという点です。前職では「この車とこの車なら、こちらの方が良いですよ」と、最終的には自分から背中を押すようなアプローチが求められました。しかし入居営業では、選択肢を広げつつ、ご本人やそのご家族に納得して選んでいただくためのサポートが求められます。「推し」から「引き」への感覚の切り替えは、今でも意識的に取り組んでいる部分です。
もうひとつは、入居支援を行う会社が多く、施設探しで困ったときに相談していただける関係を築く難しさがあるという点です。だからこそ、地道に訪問を重ねながら、気軽に相談していただける関係を築くことが大切だと思っています。
名札の見せ方まで指導。異業種からでも営業経験は武器になる
――入社後は、どのような研修からスタートしましたか？
最初の約10日間は座学がメインの研修で、必要な知識を一通り教えていただきました。介護保険や医療保険、障害福祉制度など、利用される方の状態によって区分や役割分担が細かく分かれているので、正しく理解するのにはかなり時間がかかりました。
MSCでは、外部の教育サポート担当の方が入社から3か月間ついてくださっています。最初のころは毎日付きっきりで教えていただき、現在は週に1回、1時間ほどの振り返り面談を設けていただいています。それ以外の時間でも、わからないことがあればいつでも電話やLINEで相談できる体制です。
現場に出てからは、最初の数日間は先輩社員に同行させていただき、訪問の様子を見学しました。その後、サポート担当の方に週2〜3回同行していただいたのですが、こちらは私が実際に営業するのを後ろから確認していただく形です。訪問後には営業のやり方についてアドバイスをいただきました。これまでの営業スタイルは「培ってきたものがあるから、それで十分だよ」と肯定してくださった上で、名札の見せ方から「こうやって見せた方が良い」と教えていただいたり、質問の優先順位まで細かくフィードバックをいただいています。
――前職の経験は、どのように活きていますか？
まず「相手の顔を覚えること」です。ケアマネジャー様の些細な変化、例えば髪型が変わったことに気づいて「髪の毛を切られたのですね」といった雑談から会話に入るようにしています。これをするだけで相手の表情が和らいで、話しやすい雰囲気をつくることができます。訪問して立ち話をするにしても、長くて5分程度で終わることが多いので、こちらから一方的に説明するのではなく、相手に多く話していただくアプローチを徹底しています。
前職の知識そのものが会話のきっかけになることもあります。バイクで営業に回っているのですが、あるケアマネジャー様も同じくバイクで移動されている方で、夏の暑さの話題で盛り上がることができました。別の事業所では、訪問用の車が3台止まっていて、そのすべてのナンバープレートが同じ数字だったことが気になり、番号の由来をお伺いしてみました。そこから自動車業界でのキャリアの話に広がり、温かい雰囲気でお話しすることができました。先輩方からも「前職の経験や車の知識は強みになるから、積極的に活かしてほしい」と言っていただいています。
――この2か月を振り返って、ご自身の変化はありますか？
実は元々、飛び込み営業に苦手意識を持っていて、前職でもその部分に課題を感じていました。MSCに入社するにあたって「必ず自分でやりきる」と強く決意して取り組み続けた結果、今では抵抗感をほとんど感じなくなりました。変化をもたらした違いを一言で言えば、「深く考えすぎないようにしたこと」です。以前は、まだ関係を築く前の段階から必要以上に構えてしまっていました。今は「まずお会いして、お話ししてみよう」というフランクな気持ちでアプローチすることを意識しています。先輩社員の方々が現場で自然体で接している様子を見て学びましたし、研修でも同じことを教えていただいていたので、それが後押しになりました。
「やるからにはトップを取る」成長企業での次の目標
――今後、どのような営業を目指していきたいですか？
ケアマネジャー様や施設を探されているご本人・ご家族から頼っていただける営業になりたいと思っています。実際に施設に入居されたとき、ご本人はもちろん、ご家族からも「ありがとう」という心からの感謝の言葉をいただけるような営業を目指しています。転職の軸だった「人の人生に深く関わる」という想いを、入居営業を通じて実現していきたいと考えています。
成果という点では、やるからには社内で1番になれるように取り組んでいきたいです。そのためにはまず活動量を増やすことが大切ですので、地道に行動量を積み重ねながら、業界のことも学び続けていきたいと思っています。
営業メンバーは私を含めて4人ですが、他のメンバーは専門知識の深さはもちろん、ケアマネジャー様や病院の担当者様から、担当されている方の状況や施設探しにおける課題を正確に聞き取る力がとても高く、必要な支援を判断するスピードも早いです。そうした方々が身近にいる環境ですので、日々多くの刺激をいただいています。
――最後に、他業界で営業をされていて転職を考えている方へメッセージをお願いします。
MSCは、未経験からでも挑戦しやすい会社ですし、「自分の将来なりたい姿」を実現しやすい環境が整っています。私自身、業界の知識はゼロからのスタートでしたが、これまで培ってきた営業のスタイルを肯定した上で、足りない部分を丁寧に補っていただきました。営業経験さえあれば、業界が違うことは決して大きな壁にはならないと感じています。自分で考えて主体的に動くことが求められますが、それが成長に直結します。そういう環境で力を伸ばしたいという方と、ぜひ一緒に働きたいと思っています。
